たばしゅん   おしゃべりブログ 未分類 説得においてのテクニック集

説得においてのテクニック集


スポンサーリンク

知っておいて損はない、説得においてのテクニック集

 ブログを書く上で効果的な書きまわしができたり、生活活動において知っておいて有利な場面が出てくるために。

 「感謝の気持ちを恩返ししたいです」と、気持ちを言葉で表すことで、信頼できる人柄であることを聞き手にアピールし、結果的に良い反応を得やすくなるということが言われている。

 聞き手はプレゼンターのことをよく知らない場合が多いので、発する言葉がそのままプレゼンターの印象となり、信頼度に結びつくはずだ。ならば確かに、ポジティブな気持ちはできるだけ言葉にして聞き手に伝えた方がいいだろう。

魅力的なプレゼンは、ちょっとした言い回しによって生まれる。

「このサービスを世界一に育てましょう」ではなく、「グーグルを一緒にやっつけましょう!」と言ってみよう。

 プレゼンにおいて、自分が目指しているものを具体的に示すことは重要だ。たとえば仮想敵(ライバル)を決めるという方法がある。ライバルのスケールは壮大であればあるほど、聞き手は「この人はスゴイ!」と思うので、本当にそのライバルを倒すことができるかどうかは別として、人気があって大きな会社や人を選ぶと良い。
 「世界一のサービスを目指します!」という言い方もあるが、それでは聞き手は漠然としたイメージしか持てない。だから、具体的なライバルを示して、聞き手に話のスケールをはっきりと伝えることが大切だ。

時間配分を示す

 「少し長くなりますが説明させていただきます」と言うよりも、具体的に「私の説明が20分、その後質疑時間が10分あります」と時間配分を伝える方が、聞き手に安心感を与えられる。聞き手にもし「ダラダラしたプレゼンになるかもしれない」という予感が生まれてしまったら、プレゼン内容よりも寝ないようにすることに注力されてしまうので、あらかじめ時間配分を示しておくのだ。
 説明が長い場合は、内容を3つ程度に分けて、プレゼンの旅の道しるべとして時間配分を伝えるとよい。「問題提起に5分、解決策の説明に5分、具体的なプロジェクトの説明に10分ほど」といった具合だ。

 さらに、プレゼン内容に加えて「質疑時間も10分取っています」などと伝えれば、「どんな質問にも答えられるように準備しているんだな」という印象を与えられる。

 私も人に話を聞いてもらいたいとき、普通に話しかけては聞いてもらえないので、3分で話終わりますからと前置きしてから話すと聞いてくれたりするなぁ。

結論をはじめに言う

「結論から言うと企画は中止にすべきです」というように、聞き手がプレゼンで一番知りたい「結論」を、話の冒頭にズバッと言ってしまおう。

起承転結という話の組み立て方は小説などに適したものなので、ビジネスの場においてその順番で話す必要はない。むしろ冒頭に結論をもってくることで、話をわかりやすくできる。

結論を最初に言うと反論されそうで少し恐い、と普通の人は思うかもしれない。けれど、自信のある人は、多少不審に思われたとしても、その後に筋道の通った理由や根拠を示して相手を説得する。

 私は、結論から話すのがそれは、ズバッと言ったほうがそれは、伝わるし、楽だと思う。   でも、話す方は、オチが最後に来た方が話としてはおもしろいから情報伝達がメインじゃないはオチまでっていう話し方でやる。で、わかんなくなってきたら、オチなくなってきたら結論をズバッと言う場合が多い。 説得は最初なのね。

「興味を引く」言い回し

しぶしぶお伝えする風で話す

 「コツを説明しましょう」というふうに切り出しがちな、ちょっとしたポイントについて、「本当はお伝えしたくないのですが、コツがあります」というふうに言い換えてみよう。同様に、「こうすると売れる」「こうすると勝てる」といった他者と差をつけるための情報を出すときに、「本当はお伝えしたくないのですが……」と加えてみよう。すると、聞き手は聞き逃さないように耳をそば立てるだろう。

 プロは重要なコツなどを簡単には教えない。そのため、しぶしぶ伝える素振りを見せると、「その情報の価値が高い」という印象を与えることができる。あまり知られておらず、できるだけ簡単なコツをしぶりながら伝えてみるといい。そうすれば、多くの聞き手が「マネしてみよう!」と思ってくれるだろう。

成功者の共通点をあげる

 世の中にある成功ストーリーには、それが特殊な事例だと思えてしまうものがある。 聞き手が知りたいのは特殊な成功事例ではない。 知りたいのは、成功する人や企業に共通する特徴や法則だ。 だから、たとえば「勝てる会社は研究費を使っています」ではなく、「勝てる会社の共通点は研究費を使っていることです」と言い切ろう。 そうすると聞き手の興味を引くことができる。

 共通点と言い切ることが不安であれば、「100%というわけではないですが」「私が調べた限りですが」などとつけ加えればよい。

ランキング化する

 たとえば、ユーザーの不満について順に紹介するより、「ユーザーの不満のトップ10は……」と話すほうが聞き手の注意を引く。

 ランキングのコーナーは、テレビでも雑誌でも人気である。ランキング形式で話せば、聞き手は「絶対1位はあれだよ」などと思いながら話を聞いてくれる。さらに、「トップ3」「トップ5」などと順位をつけることで、情報が整理されている印象を与えることができる。

 ランキングの数をいくつにするのかに悩んだら、トップ3くらいに絞るとよい。トップ10にする場合は、下位は省略、または軽くふれる程度で十分だ。また、ランキングは確かな根拠に基づいたものでなくてもかまわない。「私が接した困ったお客さんベスト5」など、自分の経験に基づいたものなら簡単につくれる。

 ただ単に会話の話、ランキング当てるの、昔、100人に聞きましたってのあったけど、それ、今検索で何でもやれるじゃん?

「納得感を高める」言い回し

歴史に置き換えて考える

 人間の悩みや葛藤は、たいていの場合、過去の歴史上のエピソードに似たものを見つけることができる。「なぜあの人が認められるの?」「そんな急な変化は厳しい」というような受け入れられにくい話も、歴史に喩えることで腑に落ちやすくなる。

 たとえば、異文化のプレッシャーによる大きな変化は「黒船」。役員や管理職の争い・混乱状態は「戦国時代」。意識改革・思考の大転換は「明治維新」というようなものが代表的な例である。

 「この改革はとても大きな変化になります」ではなく、「この改革は明治維新のようなものです」と言い換えてみよう。歴史に置き換えると、今の状況が固有のものではなく、いつでも起こりえることなのだという共感がえられる。

現実的な最良案だと思わせる

 ビジネスにおいて、パーフェクトな打ち手が存在するケースは稀である。なので、ベストな案がない場合でも、現実的な最良の案を提示することは大切だ。

 ただし、そのまま提案すると「こういったリスクがあるんじゃないの」などとケチをつけられる可能性があるため、「ベストがないときにも、現段階の最善案を試すべきです」という言い方をしてみよう。

 続けて、いくつかの選択肢を提示して、「この中ではA案が完璧ではなくても、コストと効果のバランス面から最善です」と理由づけをして提案してみよう。

 そうすれば、何もしないよりもなんらかを試す方が良いということを、相手もわかってくれるだろう。

「信頼させる」言い回し

相手の本気度を試す

 「しっかり取り組みましょう」と言うよりも、「本気で取り組めない人にはお勧めできません」と言ってみよう。

 提案内容が難しいと、聞き手が「自分たちにできるだろうか」と思ってしまい、どんなに良い案でも通らないということもある。そこであえて、聞き手の本気度を試す一言を言ってみると、プレゼンターがどれだけ真剣に考えてきたのか、こちらの本気度も伝えることができる。

 聞き手は、プレゼンターに何事も本気で取り組む一流の人だという印象を抱き、そして自分たちさえ本気になれば結果が出そうだという安心感を得ることができるだろう。

他人の変化を使う

 たとえば、「私にはわかりませんが子供は喜んで使っています」というように、お勧めするモノで他人がどう変化したかを語ることで、そのモノの価値を効果的に伝えることができる。自分の変化を説明してもよいが、他人の変化を説明したほうが、より客観的な意味合いを持たせることができる。

 勉強嫌いだった自分の子どもがアプリを使い始めてから目つきが真剣になった。ゲームをする時間が減って、勉強しなさいと言わなくて済むようになった。と、このように、他人の変化を描写して伝えてみると、話にリアリティーが出て、信頼できるものになる。

「決断を促す」言い回し

最後にポイントをまとめる

 下手な人は、話にまとまりが欠け、脱線が多く、着地点が分かりづらい。すると、「いろいろ言っていたが、結局何も頭に残らなかったな」という印象を聞き手に与えてしまう。

 一方、プレゼンが上手な人はポイントが整理されており、話の数もしっかり考えられていて、筋道がシンプルである。「1つ目は……」「2つ目は……」と順序立てて説明した後は、最後に「では話をまとめますね。今日お話ししたポイントは3つありました」と1分程度でおさらいをするとよい。最後にまとめがあると、途中で聞いたことを忘れていないか、などを確認できるため、聞き手も安心できる。

すでにスタートしていると思わせる

 新しい何かを始めることはおっくうだが、一度スタートすれば思ったよりも簡単にできてしまうこともある。そのため、「もう始まっていますよ」と言えば、聞き手は「そうなのかな。たしかに少し気分も変わった気がするし、これを続ければいいんだね」と決断しやすくなる。

 店舗のポイントカードも、初めて配る際にはすでにハンコが押してある。これと同じ理屈だ。

 「明日から始めてください」も悪くないが、明日にはすっかり忘れてしまっているものだ。「今日の話を聞いただけで、皆さんの変化はもう始まっています」というふうに、すでにスタートしていると思わせよう。

一方しか選びようがない選択肢を出す

 人は自分で選ぶと決断しやすくなるものだ。そこで「A:必ず選ぶ内容」と「B:絶対選ばない内容」の2択という、答えがわかりきっている選択肢を提示する。すると聞き手は、「B」は意味がない選択肢だと思いつつも、自分も「A」を選ぶと考えて、思考が決断に近づく。

 選択肢はたとえば、「健康的に生きる」か「不健康に生きる」、「お金に困らない人生」か「お金に困る人生」などだ。答えがわかりきっている選択肢を提示しただけであっても、聞き手には決断の理由を与えるきっかけになる。

スポンサーリンク

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

Related Post

プロ野球人気、私の意識、フロイトの原因論からアドラー心理学の目的論へプロ野球人気、私の意識、フロイトの原因論からアドラー心理学の目的論へ

スポンサーリンク 私はプロ野球、子供のころは純粋に勝負を楽しめてた、それが、プロ野球ホームランを打った後の選手の掛け声(熱男、ドスコイ)なんかプロ野球が演出が加わってきたのが、昔は純粋に勝負を楽しめてたのになぁ~とか思っ […]